工程市场开拓思路及方案7篇

2.在全球经济一体化发展和WTO背景下，Z公司进人了新的发展时期，由成长期向成熟期转变，通过全球营销向海外市场发展实现市场多元化，成为Z公司的现实选择，但由于全球市场竞争日趋激烈，以及Z公司现阶段开拓海外市场工作中存在诸多不足，传统的营销理论已经不能完全满足企业推进出口的客观需求，国际营销理论和方法上理应进行大胆创新和实践应用。理论研究表明，战略营销正是符合Z公司在WTO框架下适应全球化市场竞争要求的国际先进营销理论和方法，因此.Z公司在海外市场拓展中，借鉴和实施战略营销就具有突出的必要性和紧迫性。

工程市场开拓思路及方案4

（一）“十三五”整体完成情况（对照计划，多列数据）

华东区域中心在“十三五”期间，按照“优化内部资源，联合外部力量”、“深耕传统主业，拓展新兴市场”、“以苏皖沿江为轴、向南北拓展”的经营策略开发区域市场，起到了较好的经营效果。“十三五”期间，特别是20xx年x月xx日区域中心成立以来，在属地化策略下，区域市场合同额逐年上涨，20xx年x月xx日区域内勘察设计咨询合同额近2.5亿元，其中自营勘察设计合同额约九千万。

（二）“十三五”工作亮点介绍

“优化内部资源，联合外部力量”

结合华东区域经济体量大，区域经营人员少的特点，华东区域中心成立后逐步优化人力资源配置，达到区域市场分片负责且能互相补位，重点项目集中经营的良好局面，同时充分调动南京分公司的经营积极性，特别是在国内市场开发部成立以后，理顺了南京分公司和国内市场开发部的关系，提高了区域中心及分公司人员的主管能动性。

在联合外部力量上，华东区域中心紧跟集团长三角区域总部，借助其统筹经营优势参与了多个区域总部筹划的片区开发等项目的经营工作；其次联合集团内相关工程局，参与了阜阳水环境综合治理、扬州空港新城光线传媒影视产业基地项目、徐宿淮盐高速铁路睢宁站、观音站综合客运枢纽工程PPP项目、安徽省滁州市天长市高邮湖水环境综合整治工程等项目，在新兴业务市场积累了非常多的业绩，拓宽了市场面。

“深耕传统主业，拓展新兴市场”

“十三五”期间，区域中心经营人员直面传统主业项目锐减、经营转型的压力，深耕传统水运市场，承接了扬子石化洗舱站EPC项目、滨州港管廊支架工程设计、滨州港6、7号码头EPC工程、泰州港泰兴港区七圩作业区公用码头工程设计、东营万通1、2号码头工程设计等水运工程，在部分水运市场上不降反升。在新兴市场上主要采取PPP模式参与市场竞争，取得了较好的效果。

“苏皖为轴、南北拓展”

江苏安徽沿江省份是我公司主要经营市场，也是公司主要贡献市场。“十三五”之前，我公司在浙江和山东省的市场竞争处于弱势地位。“十三五”期间，通过高端对接与杭州交投合资成立杭州交投二航院设计咨询有限公司，为杭州乃至浙江市场开发打下坚实的基础；山东省采取地区差异化经营策略，“十三五”期间在东营滨州潍坊等地累计自营勘察设计合同额超六千万元，并且与新成立的渤海湾港口集团建立密切联系。于此同时，凭借公司在LNG码头业绩及服务意识，与河北省港口集团建立合作关系。国内市场开发部成立以来，华东区域中心坚持“稳长江、返内河、进沿海、攻城市”的经营思路，重新梳理对接长江内河沿线的老业主老客户、重新对接行业主管部门，达到“温故而知新”的目的。

二、20xx年x月xx日工作总结

（一）20xx年x月xx日工作总体情况

根据公司年初下达的经营目标，20xx年x月xx日应完成新签自营合同额5500万，实际完成约5900万；区域内新签总承包合同额6亿元，实际完成4.3亿元。

20xx年x月xx日，公司进行了适应性组织机构改革，成立了国内市场开发部。华东区域中心按照公司部署，快速的调整区域经营工作思路，完成组织机构建设，迅速进入经营工作状态。虽然受到疫情的影响，但仍然较好的完成全年目标。

（二）20xx年x月xx日工作突出亮点

20xx年x月xx日，受疫情影响，全年经营工作受到极大影响。国内市场开发部成立以后，区域内部多次召开座谈会，确定重点经营区域，统一经营思路，内部分工合作，围绕全年任务分析区域市场情况确定“稳长江、返内河、进沿海、攻城市”的经营思路，对沿江、沿海、内河沿线的老业主老客户重新梳理对接，起到了良好的效果。为20xx年x月xx日甚至十四五积累了多个项目。

（三）主要问题分析及解决对策

1.问题

人力资源短缺，生产单位配合始终是区域经营过程中面临的主要问题。

2.对策

针对上述问题，首先在区域内应有选择的区分主要市场和其他市场。将主要力量放在主要市场、主要项目上。其次要加强自身技术能力建设，在常规项目上应具有基本设计能力和策划能力。同时加强内部沟通，学习其他区域中心好的经验和教训，进而提高经营效率和服务质量。

三、形势研判分析

（一）20xx年x月xx日及“十四五”本部门/单位业务的困难分析

“十三五”期间，华东区域中心在深耕传统主业和拓展新兴市场上取得了一定的进步，先后自营了多个大型市政、水环境治理项目，在非传统区域（如山东、河北）落地多个水运项目。华东区域经济发达，长江三角洲区域一体化发展如火如荼进行，华东区域市场广阔。但竞争也非常激烈，不止中交集团内的各航务设计院，中建、中铁等基建国家队均在华东地区密集布点，抢抓市场机遇。我公司在华东区域的转型、新兴市场的拓展压力巨大，在传统主业的经营上面临着兄弟单位的不断挤压。

（二）20xx年x月xx日及“十四五”本部门/单位业务的机遇分析

“十四五”期间华东区域发展面临多个机遇。

首先，20xx年x月xx日，在公路、航运、基础设施建设一体化、生态环境保护一体化方面都进行了布局。

其次，长江大保护战略的深入实施，不仅仅是沿江化工产业的搬迁转移以及配套码头的搬迁改造升级，更多的是对沿江城市的发展转型提出了新的要求。

另外，对交通基础设施建设布局完善、立体互联、智慧交通、打造绿色高效的现代物流系统提出较高要求。各地也相继针对纲要提出各地方案。

四、“十四五”期间主要目标、工作思路和重点工作

（一）“十四五”期间主要目标

“十四五”期间，华东区域中心将以实体分公司建设作为发展的总体目标，成为二航院在华东地区主要服务窗口和平台。

“十四五”期间，我公司应在江苏省沿江市场占据80%以上份额，江苏沿海地区应占到30%以上份额。城乡、水环境等新兴市场业务应占总合同额的50%以上。安徽、浙江、山东等地每年应至少有1个大型项目落地。

（二）“十四五”期间工作思路

“十四五”期间，应始终坚持“稳长江、返内河、进沿海、攻城市”，把长江、内河作为主要战场，同时传统主业和新兴产业并重。同时深刻认识到未来项目大型化、综合化、金融化的特点，广泛联合社会资源共同经营。

（四）“十四五”期间重点工作

按照长江大保护战略、交通强国建设纲要，围绕“十四五”期间主要目标，大力提升华东地区市场占有率。

五、20xx年x月xx日工作计划