我国家电行业现状分析4篇

如某品牌空调天津销售办事处只能治理一级批发商，而一级批发商下的销售网络全部由其自己治理，其具体运作特别少与厂家分公司沟通，导致厂家对总经销商无力操纵，以至于总经销商不断向厂家要政策，要是不满足要求就以威胁0相迫。

因此，厂家除做好总经销商工作之外，要灵活使用一些措施牵制经销商，更重要的是销售人员要深进终端做好市场，逐步培育和开拓自己的销售网络，通过对终端市场的操纵来制止受制于总经销商。

直供分销模式

直供分销模式确实是根基指厂家不通过中间批发环节，直截了当对零售商供货的分销模式，这是家电销售通路的必定趋势。

目前采纳这种模式的有海尔家电、西门子、伊莱克斯及科龙冰箱等品牌。

其一般做法是：一级市场设立分销机构，直截了当面对当地市场的零售商；二级市场或设立分销机构或派驻业务员，直截了当面对二三级市场的零售商或三四级市场的专卖店，所有零售商均直截了当从厂家进货。

如海尔依据自身产品类不多、年销售量大、品牌知名度高等特点，适时进行了通路整合，在全国每个一级都市〔省会都市〕设有海尔工贸公司，在二级都市〔地级市〕设有海尔营销中心，负责当地所有海尔产品的销售工作；在三四级市场按“一县一点〞设专卖店。

西门子在一级市场设立销售分公司，在每个二级市场派驻业务代表，直截了当对各级市场零售商供货，还积极开拓工程机市场，并尝试在高级商品房售楼部摆放样机和价目表等。

与区域代理制相比，直供分销模式取消了中间流通环节，落低了销售通路的本钞票，厂家真正拥有了自己的零售网络资源，有利于对零售终端网络的操纵与治理，如信息给予及时，市场灵敏度高，能较好地操纵零售价格，有效地防止窜货现象的发生等；厂家拉近了与零售商的距离，更加贴近市场，双方轻易沟通和协调。

但直供模式同样存在着不可制止的缺陷。

原来由批发商担负的网络开发、销售、促销、仓储、融资、运输等分销职能，现在全部由厂家自己担负，这无疑对厂家的资金、技术、人员治理等提出了更高的要求。

由于交易分散，资金回笼慢，厂家要担负库存本钞票的风险；零售商进货零散，物资的配送极不方便，特别在交通不便的内陆地区(如四川等)，运输本钞票极其宝贵；厂家直截了当面对零售终端，所投进的人力本钞票大大提高。

直供模式的操纵要紧显示在以下几个方面：

1．加快资金的回笼

为了使经销商快速回款，加速厂家资金周转，提高厂家的生产能力，厂家在选择经销商时宜慎重考虑，全面权衡，认真筛选信誉好、有一定实力的经销商。

为了从全然上防止经销商打价格战，在销售网点布局上宜合理，开发上先质后量，注重网络的有效性，并适当收缩战线，对重点商场进行重点维护和支持。

2．完善配送体系，适当下放权限

厂家在一二级市场设分销机构、中转仓，负责销售、运输、仓储、售后侍候等日常销售工作，全力配合零售商的销售。

由于直截了当面对零售商，关于现款现货、价格监控等方面需要分销机构作出快速相应。

因此，分销机构应有相对独立的权限，如独立核算权，在销售网络的开发、市场培育、促销活动等方面的自主权，在核定销售量的范围内有政策和经济决定权等等，以便其对零售商的产品下单和联系业务上简便程序、提高效率；也便于厂家直截了当掌握市场信息，加强对市场的监控能力。

3．做好终端市场的促销与治理工作

关于直销模式而言，由于销售网络是自己的，业务员的精力要紧侧重于网络的开发、建设、维护和治理，并不像区域代理制那样为了完成销量而整天围着批发商转，尽一切方式来满足经销商的各种要求。

因此，厂家必须加大人员本钞票的投进，集中力量做好市场推广，配合经销商做好市场。

如建立一支强有力的促销队伍在售点现场宣传、促销，推动销量；形成以业务员、促销员、巡视员三位一体的监控机制，互相监督，共同维护价格的统一，稳定市场秩序。

如伊莱克斯，从上市以来，一直坚持在人们媒体只投少量广告，大局限经费都用来搞现场促销，如挂横幅、现场表演、赠品等，促销效果对比明显。

西门子、海尔在一级都市每周都搞促销活动。

海尔每个周末都至少搞一次小型促销活动，并在一些重点经销商之间轮回做大型现场促销，具有较强的谋划性、针对性，现场促销的力度也越来越大。

海尔的促销活动覆盖面广，甚至到三级市场往搭舞台搞现场活动。

将终端作为一个特别媒体来操作已成为家电行业推广策略的一个趋势。

目前，采取直供分销模式的一般是实力雄厚的大集团、大企业，而且为数不多。

由于我国家电市场宽广，情势复杂，且厂家的实力、资源有限，这种模式并不是对所有的区域市场都适合。

因此，某些厂家在进行通路整合时，一方面加大力度开发建设自己的销售网络，另一方面又依据自身条件、各个市场的不同情况，灵活采纳不同的分销模式。

如西门子在全国大局限地区都采取直供分销模式，然而在四川因此采取了不同的分销模式。

四川山多，交通不开发，经济水平不高，单一空调品牌销售量有限，因而越往二、三级市场，中转仓与配送咨询题越成为碍事分销渠道模式选择的要紧因素。

要是采取直截了当面对零售终端的方式，各品牌必须建立自己的中转仓，加之每种品牌的小批量送货，必定导致物资配送本钞票的不经济。

例如：从成都到攀枝花每车运输费是3000元,要是选择代理制，因此可实现多种品牌共享中转仓和多种品牌同时送货，如此就落低了配送本钞票。

因此西门子与成都百货大楼合资成立西南贸易公司，作为西门子冰箱在四川省的惟一批发商，再由成都百货大楼在每个二级市场指定一个惟一的二级批发商负责向该二级市场所有的零售商供货。

在四川省采纳此种模式的还有伊莱克斯、新飞、容声、美菱等品牌。

海尔电器尽管大局限采取直供分销模式，但在天津市场却采取以直供为主和以小规模批发为辅相结合的形式。

但为了操纵批发商的开发，使其不至于对主流销售渠道造成威胁，厂家对每个批发商的销售量限制在2000万元以内。